יום ראשון, 13 באוקטובר 2013

איך להשיג יתרון תחרותי?

זה מצחיק איך אנשים יכולים לעבור חיים שלמים מבלי להיתקל במושגים שהפכו חלק מרכזי בחיים של אחרים. איך רק מי שעברה הריון יודעת מה זה חלבון עוברי ורק מי שעברה צבא יודעת מה זה רגילה וכך גם מי שרק פתחה עסק לומדת מה זה יתרון תחרותי.

אני זוכרת את זה מעצמי ורואה את זה יומיום דרך הלקוחות שלי, שאת מחליטה לצאת לדרך כל החברים שלך הופכים ליועצים עסקיים ומתחילים לתת את העצות שהם קראו בדמרקר. אז  לאלו שעכשיו יצאו ובעיקר לאלו שכבר מנהלות עסק שנים אבל רוצות יותר, מרגישות שהן עובדות קשה מידי ולא רואות את התוצאות- הפוסט הזה במיוחד בשבילכן! הפוסט הזה לוקח אתכן ליסודות הכי חשובים בשיווק שיאפשרו לכן לגלות שיאים חדשים בעסק שלכן. זה הולך להיות ארוך אני ממליצה להדפיס ולקרוא כמה פעמים! פשוט ככה.

אז  מה זה בכלל יתרון יחסי ולמה אנחנו צריכות אותו?  
הסתכלו סביב, כבר כמעט המציאו הכל (ויש שיגידו שמה שלא המציאו בעצם כן המציאו אבל החליטו שאין פוטנציאל כלכלי לייצרו) יש היום שפע של מוצרים, שירותים, אתרים שמוכנים בלחיצת כפתור לפתור לנו את כל הבעיות. העולם הגלובלי ועידן האינטרנט הביאו לפתרונות צרכניים חדשים, ההשכלה והקדמה יצרו משרות חדשות. הקיצר יש הכל מהכל.

ואיפה אנחנו בתוך כל זה? אנחנו רוצות לצאת לעצמאות! אנחנו מבינות שיש לנו כישרון, אנחנו אפילו ייצרנו כמה מכירות , חלק כבר הקימו עסק ועובדות ממש קשה להביא לקוחות.
תראו מה אני אגיד לכן, שיווק עובד! שימוש בכלים שיווקים עובד!
תפיצו פליירים
תיזמו כתבות יחסי ציבור
תיזמו מפגשים
תעשו טלמרקטינג
תעשו שיתופי פעולה
כל אלו ועוד יניבו פירות כל שהן
אבל זה שיווק סיזיפי, שיווק שמצריך מאיתנו כל הזמן משאבים רבים, נוכחות מלאה, כל הזמן לדחוף סלע ענק במעלה ההר.
אני לא אוהבת את השיווק הזה, אני אוהבת שיווק אפקטיבי!
 כלומר שיווק שמצריך ממני מינימום מאמץ ומשאבים, שיווק שצובר תאוצה מעצמו ואני כבעלת העסק לא צריכה להזין אותו כל הזמן, שיווק יצירתי שמעניק לי חופש ולא עוול גדול יותר.
כדי להשיג  שיווק כזה אנחנו קודם כל חייבות להבין איך שיווק עובד!

הנקודה הכי חשובה להבין שכדי שיהיה לנו עסק אנחנו חייבות לתת מענה לצורך של לקוחות. קודם כל נולד הצורך ומאותו רגע הלקוח מחפש דרך לצרוך פתרון לצורך שלו. לקוחות לא יקנו כי יש לנו עניים יפות, גם לא יקנו כי אנחנו מקצועיות או כי אנחנו משתמשות בחומרים איכותיים. 

כדי שאצליח להיות ברורה יש לי בקשה קטנה מכן:
אני מבקשת מכל אחת מכן עכשיו להוציא את פנקס הצקים שלה ולשלוח לי צק על סך 1000 ש"ח!
קדימה...
לא עוזר?
אבל למה? אני אחלה! אני מקצועית! יש לי חוש הומור! עשיתי במיוחד צבע בשיער!
נו בבבקשה....
עדיין לא עוזר?
עכשיו אני יכולה ללכת לנסות להגיש אחרת את הצעת המחיר שלי
אני יכולה לעשות מחקר שוק ולראות כמה הקולגות שלי לוקחות
אני יכולה להגיד שאתן כנראה לא הקהל שלי אם אין לכם סכום כזה
 אבל  האמת היא שכולכן שאלתן למה? למה אני צריכה לשלם לה?
 מה יוצא לי מזה?
אז אם אגיד לכן שאני מתחייבת בחוזה שעל כל שקל אני מביאה לכן לקוחה משלמת אחת, כלומר על התשלום הזה תקבלו בוודאות אלף לקוחות לפחות! מי לא משלמת לי?!
לקוחות משלמים על ערך/ תמורה! 
ולכן תשאלו מה הערך / תמורה שאני יכולה להעניק ללקוחות שלי שלא יקבלו בשום מקום אחר?


מסקנה ראשונה: הבסיס של העסק שלנו הוא הצורך של הלקוחות! אנחנו צריכות ללמוד לחשוב כמו לקוחות ולראות מה שהם רואים כדי להצליח בשיווק ובעסק בכלל.

אחרי שהבנו על איזה צורך אנחנו נותנות מענה עכשיו מגיע הקטע הטריקי! אנחנו לא לבד! יש עוד כמה בעלי עסקים שמעניקים פתרון דומה לאותו צורך ולאותם לקוחות. כדי שנצליח לשווק בצורה אפקטיבית אנחנו חייבות לחשוב מה אנחנו עושות שהאחרים לא עושים, מה אנחנו עושות יותר טוב כמענה לצורך מיצר החלופות!
לשלב הזה קוראים מציאת יתרון יחסי.
יתרון יחסי יעניק לנו בולטות, יעניק לנו נכסים נצברים, יעניק לנו הובלה, יעניק  לנו אפשרויות להתפתח ובקיצור יאפשר לנו לקבל יותר בפחות לאורך זמן רב יותר.



אז מה הבעיה למצוא את היתרון התחרותי שלנו?
1. הכישרון שלנו שקוף! אתם תגלו שמה שעושה עסקים מוצלחים ומצליחים זה הכישרון או היכולות המיוחדות של בעלת העסק. הראיה המרחבית יוצאת הדופן של מעצבת פנים, ההקשבה ותשומת הלב לפרטים של מאמנת, הטעם המשובח של בעלת חנות יד שנייה ועוד. אך כאשר אנחנו חייות עם אותו כישרון מהיום שנולדו אנחנו לא רואות כמה הוא ואנחנו מיוחדות. הכישרון שקוף, הרעש מסביב עוד יותר מבלבל ומלחיץ ואנחנו מתבלבלות וחושבות שאם נעבוד קשה, נזיע, נלך בקושי בטוח נצליח. אז זהו... שלא! ההצלחה והעבודה הקשה תלויים באיתור הכישרון, ביכולת לנסח אותו ולראות כיצד הוא תורם לחיים של אחרים, כיצד הכישרון שלנו מטיב עם החיים של הלקוחות? כאשר תמצאו את התשובה לשאלה זו תוכלו להתחיל לנסח את היתרון התחרותי שלכן.
2. בדומה לסעיף הראשון אנחנו צריכות לחשוב כמו הלקוחות שלנו! מה שבא לנו נורא בקלות בהכרח לא מגיע בקלות ללקוחות שלנו! אם אני יודעת לאפות עוגות מדהימות ומעוצבות שכל הילדים חולמים על כאלו עוגות יומולדת כלל לא אומר שכל אחת יכולה (תסמכו עלי! אני זו שזרקה 21 תבניות של עוגה שלא הצליחה לי!). צאו ותפגשו את הקהל שלכן, בסופר, בגן המשחקים, בעבודה, האירועים של העבודה של בן או בת הזוג! הקהל שם בחוץ... תדברו איתו, תבינו איך הוא חושב, מה הוא מעריך, זה יעזור לכם בעיקר בשלב הזה.
3.למה קשה? כי אנחנו צריכות לבחור. אין כלל בעיה עם לבחור יש בעיה עם לוותר. בכל בחירה אנחנו מעדיפות חלופה אחת ומוותרות על כל היתר וזה קשה לנו. אנחנו חושבות שאסור לנו לוותר בתחילת העסק על שום אחד בשום מצב. העדר בחירה מטשטש ואף מבטל את היתרון התחרותי שלכן. אז תוכלו לעשות שיווק ואפילו להצליח אבל זה לא יהיה שיווק אפקטיבי.

אני פוגשת המון בעלות עסקים, חלקן אפילו מאד מצליחות, חלק מאד מצליחות לייצר כלים שיווקים אבל לא מצליחות לייצר הכנסות, יש להן המון לייקים אבל אין לקוחות.  אני המומה בכל פעם מחדש לגלות איך ההבנה של הבסיס השיווקי הזה מייצר שינוי כל כך גדול וניכר בעסקים. איך להבין שאני בעצם מטיבה עם הלקוחות מאפשר לי לדרוש יותר בהצעות המחיר!
 להבין שאני עונה על צורך באופן ייחודי נותן לי מיקוד בעשייה שלי!
 להבין איך לקוחות חושבים עוזר לי לייצר דיאלוג כנה איתם, דיאלוג שהופך אותם ללקוחות נאמנים ומרוצים.
אני נתקלת בקשיים האלו בעיקר עם נשים מוכשרות שהעסק שלהן מבוסס על שירות, קשה להן לראות את הערך, להבין איך לקוחות חושבים ותרגם את כל אלו לעבודה שיווקית מדוייקת יותר.
זו אחת הסיבות שיזמתי את סדנת "בשירות השיווק" שתתקיים בסוף החודש, בימים אלו יש הרשמה מוקדמת סופר מוזלת עם הטבות שוות במיוחד. כל הפרטים בקישור, אני ממש ממליצה לקרוא, לקחת חברה טובה ולבוא! כי אם אנחנו מדברות על תמורה וערך זו אחת הסדנאות  שתעניק לעסק שלכן את התמורה הגדולה ביותר. מעבר לסדנת בישורת השיווק

מה לעשות עם היתרון התחרותי הזה?

עכשיו אחרי שהצלחנו למצוא יתרון תחרותי למה הוא משמש אותנו ואיך ניתן לעבוד איתו לתוצאות מקסימליות?
1. דבר ראשון לא להסס להגיד בקול רם ומפורש את היתרון התחרותי שלנו, זה שאנחנו הבנו מה הוא זה נפלא אבל עכשיו המשימה היא להראות, לשכנע ולספר ללקוחות מה מיוחד בנו! אז המסר שאנחנו גוזרות מהיתרון היחסי חייב להיות מסופר בכל הזדמנות מול הלקוחות!
2. אחרי שחתכנו בבשר החי וויתרנו על המון פלחי שוק ויתרונות שנפלו בשולחן העריכה, יש לנו את האפשרות המופלאה להעמיק את היתרון ולהפוך אותו להתמחות, כזו שמייצרת מוצרים ושירותים במיוחד לפלח השוק, במיוחד לאותו מענה מיוחד על צורך. אנחנו יכולות לייצר חדשות שתגדיל את העסק שלנו.
3. קחו הובלה! אל תהססו להשתמש במסרים ובכלים השיווקים להיות הראש חץ של השוק בו אתן פועלות. מתגו את עצמכן כברות סמכא והקפידו לשווק את עצמכן ככאלו. לא מתוך אגו ומגלומניה אלא מתוך נדיבות והשקפת עולמכן.

אין תגובות:

הוסף רשומת תגובה