יום שני, 18 בפברואר 2013

מחיר למכירה

רבות מכן צריכות לקבל החלטות חשובות בימים אלו, הימים לפני חג הפסח הם ימים מאד עמוסים. וטוב שכך, חג הפסח הוא אחת ההזדמנויות לגרוף הכנסות לקופת העסק, להשיג חשיפה רחבה, לייצר הזדמנויות רכישה עבור הלקוחות ומנוף עסקי מצויין.

לקראת החג החלטתי לפתוח שוב את סדנת היום שלי "בדרך למכירה" אשר נועדה לעזור לבעלות עסקים להכיאת את כלי המכירה המיוחדת, את היכולות שלו ואיך כל אחת יכולה לעבוד איתו בעסק שלה. איך לייצר מכירות מיוחדות מוצלחות לעסק!

כחלק מהסדנה נדבר גם על הדילמה הנצחית בין כמה מלאי להכין? איך לדאוג שלא ישאר לי יותר מידי מלאי ומצד שני שלא יחסרו פריטים לכל מכירות החג? מרכיב חשוב בדילמה הזו הוא תכנון נכון של קולקציית החג, אם יש אז גם מארזי החג.

בסדנה נעבור על נקודות חשובות לתכנון מדוייק אבל אני רוצה לתת לכן  תסריט עבודה שיאפשר לכן לתכנן מחירים שאי אפשר לעמוד בפניהם! מחירים שיגרמו ללקוחות לקנות דווקא אצלכן ולקנות עוד אצלכן!
אז בואו נתחיל...

השלב הראשון- להסתכל החוצה!
אני יודעת שאתן רגילות לקבוע מחיר לפי כמה שעלה לכן לכפול ב- X. אבל למעשה נצליח למכור יותר אם קודם כל, לפני שבכלל ייצרנו נסתכל על הצורך של הלקוחות שלנו. מה הם מעריכים? מה חשוב להם כאשר הם קונים מתנות לחג? 
את דפוסי הקנייה לפני החג ניתן לחזות היטב, למעשה אפשר לשאול לקוחות מדגמית על ידי קבוצת מיקוד מה חשוב להם ובכמה קנו לעצמם ולמתנות בשנים עברו. (מי שמכירה אותי יודעת שאני חסידה של קבוצות מיקוד אבל גם יודעת שלקוחות לא יכולים לחזות את העתיד ולדעת בכמה ייקנו אלא יכולים לספר לנו בכמה הם כבר קנו בעבר).

השלב השני- ניתוח התוצאות
לאחר שבדקתי עם עצמי ועם הלקוחות אני יכולה לדעת מה חשוב ללקוחות כאשר הם קונים מתנה או פריט לעצמם בחג. חשוב להם שזה יהיה גדול ומרשים? חשוב להם שזה יהיה ייחודי? חשוב להם שיהיה פתק החלפה? חשוב להם שזה יהיה במבצע? התוצאות הנוספות שחשוב מאד שנכיר אלו עוגני הקנייה!
עוגני הקנייה מתייחסים לעובדה שכאשר אני מחפשת לקנות מתנה לאחר יש לי סכום ידוע בראש ואני סוקרת את האופציות לחפש מה מבין כל החלופות מציעה לי יותר ערכים עבור אותו סכום!!!
ולכן אם נכיר את הסכומים ואת מדרג הערכים נוכל תמיד להציע את ההצעה הטובה ביותר!

השלב השלישי- התאמת המוצרים (או מארזים) לעוגנים ולערכים
לאחר שהבנו את הסכומים נוכל לשבץ לקטגוריות את המוצרים ו/או המארזים שלנו בהתאם. דאגו שאתן מגיעות למכירות עם לפחות 4 קטגוריות מחיר  (איך להתאים מלאי לקטגוריות נדבר בסדנה)

השלב הרביעי- בדיקת רווחיות
זה השלב שאתן מכירות, לאחר שבדקנו מה יכול להתאים לכל קטגוריה אנחנו חוזרות לטבלאות ורואות שאנחנו מרוויחות מה שתיכננו. אם אנחנו רואות שלא אז זה מצריך בדיקה נוספת כי יתכן והערכים המוספים לא באים לידי ביטוי או שקבעת מחיר נמוך מידי. וכאן יש לי בקשה! אני רואה המון מעצבות ויוצרות שקובעות מחירים נמוכים כי הן מאמינות שככה יצליחו למכור יותר- מניסיון זה לא נכון! המטרה היא לא להוריד את המחיר אלא לייצר את הערך. ולפעמים יש לנו נטייה לבטל את הערך שלנו אז לפני בכלל שאת מתחילה את תהליך קביעת המחיר , העוגנים והערכים המוספים קחי לך יום להיזכר שאת שווה! שמה שאת עושה מטיב עם לקוחות, שנכון, לא כולם יאהבו ולא כולם ייקנו אבל את עושה את זה מאהבה. את משקיעה ומגיעה לך תמורה על כך!

אז אני מזמינה אתכן להיות איתי פה ובפייסבוק בימים הקרובים, יהיו עוד טיפים, סרטונים ומאמרים בנושאים סביב מכירות מיוחדות. אני מזמינה אתכן להתעניין ולהירשם לסדנת "בדרך למכירה" יש מספר מאד מוגבל של מקומות וההרשמה כבר נפתחה.
http://maya-landau.blogspot.co.il/2013/02/blog-post_17.html
זה כלי נפלא, שיתרום לכן המון ותוכלו לעבוד איתו לאורך כל השנה, גם אם אתן עושות רק מכירות "קטנות".
לפרטים והרשמה: 052-2432424 או maya@maya-landau.com

והכי חשוב
בהצלחה!