יום ראשון, 18 במרץ 2012

עונת המכירות- איך להגיע מוכנים למכירה?



תצוגה מצטיינת של mom&my http://inbalimblog.blogspot.com

בשבועות הקרובים סביר שאתן משתתפות לפחות באירוע מכירות אחד. אין זה במקרה שכל אירועי המכירות צצדים להם סמוך לחג הפסח.  בארץ עונות החגים הן עונות מצויינות לבתי העסק. אנחנו הלקוחות, קונים מתנות, מעצבים את שולחן החג ואת הבית, אנחנו חוגגים עונה חדשה ומחדשים את המלתחה ועסוקים בעוד המון רכישות חדשות. כדי שתוכלו למנף את אירועי המכירה ככול האפשר הכנתי עבורכן כמה טיפים חשובים ואפילו תפסתי חברה טובה ואשפית אירועי מכירה קונספטואלים, את קרן שביט, לכמה המלצות שלה.

השנה אנחנו חייבים לזכור את המחאה החברתית, בתי עסק רבים מרגישים את זה. בחודשים האחרונים הצרכנים נעשו מודעים יותר, הם בודקים, משווים ושוקלים כל החלטת קנייה. הלך הרוח הזה ילווה אותנו גם במכירות לקראת החג. אנשים יגיעו, הם ירצו לקנות, ואנחנו צריכים כל הזמן להזכיר להם למה זה משתלם להם לקנות את זה אצלנו והיום.

* תקציב מתנה- כאשר לקוח מגיע למכירת חג, יש לו מעין רשימה בראש. חלק מהפריטים הוא ראה קודם והוא כבר יודע שהוא הולך לרכוש אותם בעוד חלק מהפריטים נשארים רק כ"בקשות מיוחדות". מתנה לדודה, מתנה לחמותי, חברה ועוד. הלקוחות מגיעים לחפש מתנות מיוחדות, מעוצבות, שיראו מרשימות וטרנדיות והם מחפשים לעשות את זה במזגרת תקציבי המתנות. השנה לאור המחאה החברתית תקציבי המתנות ירדו מעט והם עומדים סביב ה- 70 ש"ח, 100 ש"ח, 120 ש"ח, 160 ש"ח, 220 ש"ח. יהיה נכון להתאים את המוצרים שלנו והמארזים ככול האפשר לתקציב המתנות של הלקוחות. (אפילו חשבו על מבצעים שיגרמו ללקוחות שכבר קונים לקנות אצלכם עוד מתנות, קנה 2 קבל 1 מתנה וכו).

* חשיפה חשיפה חשיפה- אם בחרתן נכון את אירועי המכירות אתן הולכות לפגוש את הקהל שלכן. זו משימה מאד חשובה לשיווק העסק ועשו זאת מכל הלב ובחברות.  לקוחות אוהבים לפגוש את בעלת העסק בעיקר אם היא גם המעצבת והיוצרת של המוצרים. זו הזדמנות אדירה לפגוש את הלקוחות, להעלות את המודעות למותג, לחזק את הסיפור והמיתוג שלו ואת מערכת היחסים עם הלקוחות. הקפידו לחלק חומרים שיווקים. אני אוהבת להפיק במיוחד כרטיסי ברכה וגלויות מיוחדות, כאלו שכולם אוהבים לקחת ולחלק עם הלוגו ותמונות המוצרים.

שרביטי משאלה של ליאת שרון חולקו מתנה לכל אורחת במכירת חנוכה
* הרחיבו את מועדון הלקוחות- זכרו שגם לקוחות שלא קנו מכם בהחלט יכולים להפוך להיות לקוחות בעתיד ולכן נהלו רישום חינם למועדון הלקוחות. הכינו דף רישום והזמינו אנשים להצטרף. לרוב במכירות אלו תהליך הפילוח מדוייק ויאפשר לכם להגיע ולשמור על קשר עם קהל טוב ואיכותי.

* עשו חגיגה- מכירות הן תמיד חגיגיות, זו הזדמנות להזמין את הלקוחות, להיפגש, לצחוק, לארח אותם יפה וגם לצלם!!! לצלם!!! ושוב לצלם! כיום כלי התמונות הוא כלי נפלא לעורר באזז. אין כמו מראה עינים, שאני רואה כמה נפלא היה, וכמה אנשים באו לגעת, לקנות, לראות את המוצרים של מותג מסויים זה אוטומטית מעורר את הנחשקות שלו ולכן עשו מזה חגיגה שלמה ותעדו את האירוע.

ולמענכן... תפסתי את קרן שביט, בימים שהם היא עומלת על עוד קולאז' סייל חגיגי (30-31.3 בקנה קש קדימה), ועל עוד כמה פרויקטים גדולים,  וביקשתי ממנה לתת את הטיפים שלה לעבודה נכונה במכירות. אז הנה הם הטיפים של הגדולה מכולן:
1. לבחור את הבמה הנכונה- בחרי היטב את המכירה שאת משתתפת בה, איזה סוג אירוע, עם מי הוא מקושר, מה זה אומר עליך ועל המותג שלך. הביאו את כל הפרמטרים האלו בחשבון טרם קיבלת את החלטתך עם לקחת במכירה חלק.
תצוגה מצטיינת של mom&my http://inbalimblog.blogspot.com
2. פרזנטציה, פרזנטציה, פרזנטציה-  מאד חשוב לבנות ניראות נכונה למותג ולמוצרים. כזו שתלווה אותך ממיכרה למכירה ושמשלבת בתוכה שפה ויזואלית מעניינת. אני תמיד ממליצה לעשות שימוש באלמנטים של גובה. זה תופס היטב את העין בעיקר באירועי מכירה עם הרבה אנשים. יש להגיע מראש למקום, להבין  ולקבל את כל הנתונים הגיאוגרפים של הדוכן. (מה המשטח עלי מתקיים האירוע? האם זה דשא? האם ניתן לתקוע אלמנטים? האם ניתן להנחי אלמנטים מסויימים? מה רואים בגב הדוכן? מי מציג לצידי? מה מסלול כניסת הלקוחות ועוד.
3. אני ממליצה להתארגן עם מכונה לסליקת כרטיסי אשראי. מהנסיון שלי זה מגדיל בוודאות את הכנסות הדוכן.
4.  עבדו עם שפע-  יש ליצור שפע מזמין, שפע שעובד יפה עם העיין והאווירה אך לא שפע מוגזם שיוצר בלבול ומעריך את זמן החלטת הקנייה והלבטים.
תצוגה מצטיינת של mom&my http://inbalimblog.blogspot.com
5. לייצר כרטיסי ביקור שרוצים לקחת הביתה. מגנט או גלויית השראה עם ויזואל שיש לו ערך נוסף!, כזה שירצו לשים על המקרר או על לוח השראה.


ואחרי שיגמרו החגים והמכירות אני רוצה לספר לכן שפתחתי מועד חדש לקורס שלי. לפרטים נוספים- http://maya-landau.blogspot.com/p/blog-page_13.html וכמובן שניתן לפנות אלי לנייד 052-2432424
 שיהיה חג שמח ומכירות מוצלחות!!
 מיה

3 תגובות:

  1. פוסט מעולה! בדיוק בזמן.. הטיפ החשוב ביותר הוא באמת לבחור את האירוע בו משתתפים, לתעד היטב ולפרסם במדיות הנגישות (פייסבוק, טוויטר ובלוג) במהלך האירוע(אנחנו פה תראו איזה יפה כאן+תמונה) וגם בסוף היום הראשון- כדי שמי שלא היה יבוא מחר למכירה (אם היא נמשכת יותר מיום).

    לפרגן לשכנים זה תמיד כיף ומעניין לקרוא אח"כ בבלוג

    כמה טיפים קטנים של הישרדות:

    סנדביץ ונשנושים- לגווע מרעב בזמן שיש התעניינות במוצרים שלך זה לא כיף, כדאי להביא שתיה, נשנושים שנאכלים בחינניות (ירקות חתוכים, סנדביץ שלא נוזל יותר מידי ) פחות אוכל מבושל וכאלה- דברים שאוכלים תוך כדי ונשארים יפים ורעננים (בלי שום, פטרוזיליה ואסונות שיניים אחרים)

    אריזות- דאגו שיהיו מספיק שקיות נשיאה בגדלים שצריך וחומרי אריזה.
    הכינו מראש את התוספת הקטנה לאריזה- למשל- לשדך מראש את כרטיס הביקור לשקית הנשיאה, לקשור סרט על השקית, להכין חבילות מוכנות וכו.

    מחירים- שהכל יהיה ברור על הדוכן- יש אנשים שנרתעים מלשאול כמה זה עולה- לפעמים המחיר יפתיע לטובה ויסגור מכירה מהירה.
    שלטים ברורים, הכל מתוייג, הסברים ואפילו קטלוג או אלבום קטן על השולחן יהיה מועיל.

    דאגו למגוון- לפעמים הדוכן מזמין ויפה והלקוח רוצה משהו קטן וזול כי זה מה שמסתדר לו- שיהיה תמיד גם משהו קטן- לילדים, למזכרת.. כשהם קונים- עניינו אותם בדברים הגדולים והם יחשבו וישקלו לפחות (אם לא יגדילו את המכירה במקום)
    אם המוצרים שלך קטנים (כמו שלי) מאוד טוב להכין מארזים מוכנים אם מיכלים שמוסיפים למוצר- כד, צנצנת, קופסה מיוחדת וכו- משהו שכיף לתת לחג.

    נעליים נוחות - יריד טוב זה יריד שלא יושבים בו.

    שותף- לא תמיד אפשרי אבל מאוד עוזר שיש מישהו שממלא מקום כשצריך פיפי או מביא שתיה או אורז בזמן שאת מוכרת.

    קופה מסודרת וספירה בתחילת יום. את הרווח מחשבים אחרי ההוצאות של הנסיעה, תשלום למפיק, אוכל ומה שקנינו בעצמנו ביריד . ירידים זה המון טרחה לא תמיד משתלם כלכלית להשתתף ביריד שלא מכניס מספיק. חשוב תמיד לדעת איפה אנחנו עומדים. אני מתכוונת במיוחד לירידים שנמשכים כל הקיץ או יותר מזה.

    בזמן כתיבת התגובה הבנתי שאולי כדאי שאכתוב גם בבלוג שלי- אז זה יהיה גם שם ועם תמונות בקרוב..

    בהצלחה לכולם! תהנו תמכרו ושגשגו !!
    מזי

    השבמחק
  2. עצות חכמות ונבונות
    למדנו ואנחנו מיישמים.

    השבמחק